Инструменты для работы со скидками
Узнайте историю возникновения торговых скидок в мире на сайте: https://mostinfo.su/istoriya/880-istoriya-vozniknoveniya-torgovyh-skidok-v-mire.html.
1. Программы автоматизации торговли
Во многих облачных сервисах для автоматизации торговли предусмотрен функционал управления скидками. Такое ПО как «МойСклад», Бизнес.Ру (Класс365), Poster и другие предлагают дисконтные и бонусные системы для работы с покупателями. Также инструментарий дисконтной программы включают сервисы для автоматизации программ лояльности и маркетинговых акций, например, LoyaltyCloud от Dinect.
2. Сервисы персонализированных скидок
Существуют специальные программы, которые помогают делать скидки онлайн с максимально гибкими настройками. Таким образом товары продаются даже аудитории, которая обычно не покупает, стимулируются продажи в сложных регионах, в низкий сезон и т.д. Например, сервис HucksterBot анализирует поведение посетителей сайта и делает индивидуальные предложения для разных сегментов пользователей. Его зарубежный аналог – Personali.
3. Виджеты и другие интерактивные элементы сайта
Еще один результативный инструмент для продвижения товаров по акции – онлайн-виджеты. В данном случае эти интерактивные элементы сайта могут, например, собирать контакты для проведения закрытой дисконтной акции, всплывающее окна – информировать об акции, промокод – давать скидку на первую покупку и т.д.
Стоит позаботиться заранее о создании таких виджетов и сценариев их показов. Сервисы, которые занимаются их разработкой: Witget (о нем мы подробно писали в обзоре сервисов для повышения продаж), а также Moclients, Meedget, Prodalet и другие.
Подарки
Еще больше, чем покупать с выгодой, люди любят получать что-то бесплатно. Этим активно пользуются ритейлеры, придумывая разные механики с подарками.
Внимание потребителей привлекают как действительно ценные товары, так и приятные мелочи. На эффективность маркетинговых акций может повлиять также оригинальная подача.
Подарок за примерку
Такой вариант подойдет далеко не каждому магазину. Зато отлично работает в ювелирных салонах, где продажи напрямую зависят от количества примерок. Одному из магазинов удалось пережить кризис и поднять продажи, предлагая за каждую примерку украшения из жемчуга. Их себестоимость невысока, за счет выросших продаж акция окупила себя с лихвой.
На перспективу
Иногда повысить продажи может подарок случайному посетителю, если за бесплатным товаром нужно ухаживать и покупать расходники. Провести необычную маркетинговую акцию решили в зоомагазине. Хозяин пригласил учеников близлежащей школы на экскурсию. В конце каждый получил бесплатно маленькую рыбку. Через некоторое время родители пришли за аквариумами, оборудованием и кормом. Себестоимость этой живности невелика, а вот сопутствующие товары стоят прилично.
Взаимовыгодное сотрудничество
Речь о совместных акциях компаний из разных сфер. Наглядный пример — супермаркет «Седьмой континент» и ювелирный салон Sunlight. При покупке продуктов на определенную сумму клиент получает сертификат на украшения. В акции обычно участвуют милые безделушки — кулоны или бусины для браслетов Pandora.
Розыгрыши призов
Такие акции обычно проводят производители, однако ритейлеры тоже нередко используют эту механику. Так, в одном ювелирном салоне среди покупателей разыгрывали дорогие подарки — машины, квартиры и путешествия. Еще более креативная идея пришла в голову маркетологов украинского магазина «Цитрус». Они разыграли ограниченную партию iPhone 7 красного цвета среди доноров крови. В период акции в нескольких центрах каждому донору выдавали что-то вроде лотерейного билета.
Щедрый старт
Маркетинговые мероприятия с подарками хорошо запускать при открытии новой торговой точки, чтобы привлечь покупателей. Хороший пример промо акции показали маркетологи салона «Связной». Сотрудники разбросали «потерянные» кошельки с приглашением прийти на открытие нового магазина и обменять находку на подарок — футболку с надписью «Самый честный житель города».
Фишки и наклейки
Покупателям предлагают собрать определенное количество предметов и обменять их на ценные призы. Сетевые гипермаркеты дарят наборы ножей, сковородки и другие полезные в хозяйстве вещи неплохого качества. Наклейку выдают за покупку на каждые 50, 100 или 200 руб. Благодаря акции коллекционеры приходят за покупками в конкретные магазин и набирают больше товаров, чтобы быстрее получить приз.
Сценарии акций ограничены лишь фантазией маркетологов и собственников бизнеса. Главное — предложить покупателям то, что им нужно, или вовлечь в интересную игру с элементами соревнования.
Скидки и распродажи становятся формальностью?
Последняя распродажа в «Черную пятницу», которая прошла в ноябре прошлого года, не оправдала надежд офлайн-розницы – те немногочисленные клиенты, которые еще надеялись получить скидку на какой-то дорогой товар, предпочли сделать покупку в онлайн-магазине. Вышло так, что больше всех заработали маркетплейсы – Ozon, Wildberries и некоторые другие, но касательно крупной бытовой техники все не так просто.
Прошлый год стал рекордным за последние 6 лет по продажам крупной бытовой техники – в прошлый раз компании продавали столько в кризис 2014-2015 годов, когда россияне бросились скупать технику, чтобы спасти рублевые накопления на фоне сильной девальвации национальной валюты.
В 2021 году компании смогли продать неплохие объемы техники и заработать на этом, свидетельствуют данные объединенной компании «М.Видео – Эльдорадо»:
- стиральных машин продали на 65,3 миллиарда рублей (+20% к прошлому году), причем со средним чеком в 22,5 тысячи рублей. Это означает, что спрос перемещается в более дорогой сегмент с техникой дороже 25 тысяч рублей;
- холодильников продали на 79 миллиардов рублей, или на 79 миллиардов рублей, причем спрос на бюджетные модели сократился (хотя и по-прежнему составляет 30% от всего объема продаж);
- посудомоечных машин за год продали на 30% больше, чем в прошлом году, а морозильных камер – на 50%;
- у компании «БСХ» выросли продажи премиальной техники и продукции в необычных для российского рынка сегментах (вроде сушильных машин).
Компании полагают, что россияне из-за пандемии стали проводить больше времени дома, что сделало бытовую технику предметов первоочередного спроса. Другие компании тоже отчитались о росте продаж на треть или больше, а некоторых ее видов продали в разы больше.
Этому мог помочь и тот факт, что россияне решили не ехать в отпуск в 2021 году, а потратить деньги на что-то полезное и важное для дома.
Существующий тренд «цифровизации» привел к тому, что продажи крупной бытовой техники переходят из больших офлайн-магазинов в интернет. Например, в том же магазине DNS можно заказать холодильник или стиральную машину с доставкой или самовывозом из магазина. Даже Ozon, который изначально продавал не самые крупные и объемные товары, тоже работает с крупной техникой, причем не обязательно от сторонних поставщиков (по многим позициям поставщик – сам Ozon). Относительно крупная техника (вроде вытяжек и варочных поверхностей) появляется в Wildberries.
У этих вариантов есть одна особенность – система динамического ценообразования. Так, в отличие от обычного магазина бытовой техники, где переоценка проводится не так часто, цены в онлайн-ритейлерах могут меняться буквально «на лету». Компании отслеживают клиентский трафик, загруженность пунктов выдачи заказов и логистических центров, и готовы делать скидки, чтобы «подогреть» продажи.
Чтобы не прогадать, нужно серьезно и взвешенно подойти к анализу цен, говорит Павел Комаров из Авито. Эксперт советует и к распродажам готовиться заранее и изучать цены до того, как их «снизят»:
Как показывает практика, действительно выгодные цены можно найти на старте продаж определенных товаров, но товар может закончиться буквально за несколько минут. Например, на Tmall несколько лет назад отдавали только вышедший смартфон Xiaomi Redmi 5A за 6 тысяч рублей, а в DNS продавали новые Smart-телевизоры Redmi от 10 тысяч рублей. Товар в обоих случаях быстро закончился, а потом появился в рознице на 2-3 тысяч рублей дороже.
Из-за такого подхода традиционные распродажи становятся устаревшей формальностью – онлайн-магазины в них участвуют, но реальный размер скидки будет не очень ощутимым (в отличие от собственных акций, где скидки бывают действительно очень хорошими).
В заключение
Потребители уже привыкли к товарам со скидками и считают нецелесообразным платить полную стоимость. Согласно результатам исследования Ipsos Comcon, 50% россиян приобретают товары со скидками, чтобы сэкономить, и готовы ждать начала акций, чтобы купить товар по выгодной цене. В 2021 году ситуация не сильно изменилась: по данным свежего опроса Criteo, половина россиян готовы не дожидаться Черной пятницы, если получат скидки в любимых магазинах раньше.
Ритейлеры идут навстречу покупателям и время от времени проводят распродажи — например, перед Хэллоуином, Днем Святого Валентина, Пасхой, — чтобы увеличить спрос на товары. Для покупателей это возможность сэкономить, а для продавцов — повысить продажи, избавиться от старых товаров, привлечь новых клиентов и улучшить имидж компании в глазах покупателей.
Чтобы провести распродажу и получить хороший результат, следуйте рекомендациям:
Составьте список ближайших праздников и анонсируйте распродажу как возможность заранее и с выгодой запастись подарками к грядущим событиям. Определитесь с механикой распродажи. Продуманный подход поможет сделать продажи максимально эффективными. Подготовьте отдельные рекламные кампании.
В креативах используйте психологические приемы, узнаваемые цвета распродаж и расставляйте акценты — сделайте все, чтобы потребитель обратил внимание на рекламный баннер. Гарантируйте покупателям надежность или результат. Позаботьтесь, чтобы у пользователей не осталось вопросов, связанных с характеристиками товара, его доставкой и условиями возвратом. Создайте на сайте коллекции товаров.
Во многих CMS это можно сделать, добавляя к товарам теги и выводя их списком или облаком на всех посещаемых страницах. Тегами могут быть праздники (Новый год, Рождество) или получатели (родитель, тренер, коллега).
